B2B-Handel im Wandel

Was für den Endverbraucher längst Standard ist, gilt für mittelständische Einzelhändler in vielen Fällen noch als Zukunftsmusik – doch B2B-Anbieter springen allmählich auf den rasenden Zug der Digitalisierung auf und überarbeiten ihre Vertriebsmodelle. Unser Überblick zeigt, was für B2B-Unternehmen in nächster Zeit wichtig sein wird.

B2C-Modelle als Vorbilder

Für private Käufer ist Online-Shopping vor allem leicht, bequem und längst so alltäglich wie Zähneputzen. Die Gründe der Kunden für Online-Shopping lassen sich besonders mit den Schlagworten Flexibilität, Komfort, Zeit- und Geldersparnis beschreiben. Das zeigen unter anderem Umfragen auf Statista.com: Jeweils 65 Prozent der Befragten gaben an, gezielt und in Ruhe nach Schnäppchen stöbern zu können. 64 Prozent schätzen es, nicht an Öffnungszeiten gebunden zu sein, während 61 Prozent sich darüber freuen, keine weiten Wege zurücklegen zu müssen. Diese Ansprüche übertragen sich verstärkt auch auf geschäftliche Einkäufe. Im Rahmen einer Studie, in der 46 Experten für E-Commerce zu aktuellen B2B-Themen befragt wurden, gaben 80 Prozent an, dass sich B2B-Anbieter „an den Funktionen, Abläufen und dem Komfort der B2C-Shops orientieren müssen“. Je nach spezifischer Produktpalette setzen bereits jetzt B2B-Anbieter wie Daalburg, ein Großhändler für Uhren und Schmuck, auf eine dem B2C E-Commerce angepasste Einkaufserfahrung. Meist wird auf eigene Online-Shops gesetzt, die sich in Sachen Bedienung und Komfort nicht wesentlich von B2C-Shops unterscheiden. Diese müssen zudem die spezielleren Anforderungen von gewerblichen Abnehmern erfüllen. Das heißt: Die Bestellungen müssen in ihren sämtlichen Phasen möglichst schnell, effektiv und transparent ablaufen. Auch eine gute Usability und User Experience müssen B2B E-Commerce-Unternehmen laut channelpartner.de bieten. Die klassischen Tugenden der B2C-Shops – wie eine ansprechende Oberfläche mit anschaulichen Produktpräsentationen – sollten dabei keinesfalls vernachlässigt werden. 

Mobile-Shopping möglich machen

Die Optimierung von Websites für mobile Geräte ist auch für B2B-Shops ein wichtiges Thema. Im Rahmen der oben zitierten Expertenstudie gaben immerhin 21 Prozent der befragten Unternehmen an, Tablets für Such- und Recherchezwecke zu nutzen, Tendenz steigend. Im Gegenzug haben ganze 70 Prozent der online verkaufenden Unternehmen ihren Shop noch nicht für diese immer größer werdende Kundengruppe optimiert. Auch hier stehen viele B2B-Unternehmen unter Zugzwang, um den Komfort für ihre Kunden zu erhöhen. Gerade vor dieser Komplexität schrecken viele der noch offline agierenden B2B-Unternehmen zurück: Einige Produkte lassen sich beispielsweise aufgrund eines hohen Beratungsbedarfes schwer oder nur mit hohem zeitlichen und finanziellen Aufwand über digitale Kanäle vertreiben. Bildrechte: Flickr Mobile Computing Cory M. Grenier CC BY-SA 2.0 Bestimmte Rechte vorbehalten