Vertrieb 3.0: Pharmaaußendienst im Wandel

 Unter dem Titel „Außendienst im Wandel: Vertrieb 3.0 und die Konsequenzen für Unternehmen“ wagt die Marvecs-Geschäftsführerin Katrin Wenzler einen Blick in die Zukunft. So werden sich Ihrer Ansicht nach die einzelnen Dienstleistungsangebote für für die Pharmaindustrie immer weiter differenzieren. Neben dem Fokus auf weitere Zielgruppen wie die Krankenkassen und neuen Berufsbildern wie etwa dem „Medical Liaison Manager“ geht der Trend ganz klar in Richtung von Mehrwert Services, die durch die Unternehmen der Pharmaindustrie in den kommenden Jahren immer weiter outgesourct werden. „Die Auslagerung einzelner oder gesamter Geschäftsprozesse ist der nächste logische Schritt, nachdem Angebote wie Vakanzmanagement und externe Vertriebsteams längst den Vertriebsalltag im Health Care-Markt bestimmen“, so eine Kernthese des Vortrags. Die Pharmaindustrie wird ihre Organisationen weiter unter Effektivitäts- und Effizienzgesichtspunkten restrukturieren. Deshalb sind Partner gefragt, die entlang der Wertschöpfungskette variabel und flexibel Instrumente und Maßnahmen bereit stellen können, um im Rahmen einer engen Kooperation erfolgreich den Markt zu gestalten. Business Process Outsourcing für den Vertrieb und das Marketing kann eines der Instrumente sein, um die operative Agilität sicher zu stellen und Markterfolge zu erzielen. Dabei würde der externe Dienstleister (Marvecs) komplette Vertriebslinien exklusiv betreiben, inklusive aller Management-Funktionen sowie weiterer Funktionen der Infrastruktur. „Über eine ergebnisorientierte Regelung der Zusammenarbeit können Health Care-Unternehmen ihre Vertriebsprozesse optimieren und sich beispielsweise voll und ganz auf Kernzielgruppen konzentrieren“, beschreibt Katrin Wenzler einen der Vorteile.